¿Cómo veo lo que voy a vender?

El CRM estima tres cosas por su cuenta: cuánto vale lo que hay en el embudo (previsión), qué probabilidad tiene cada oportunidad de cerrarse, y qué contactos merecen atención (score) o están a punto de irse (riesgo). Todo se calcula con estadística sobre tus propios datos.

¿Qué necesito antes de empezar?

Para la previsión, que las oportunidades en curso tengan Valor y, si quieres el dato del mes, Cierre previsto. Sin valor, una oportunidad no suma.

Para que las cifras sean tuyas y no de una tabla de referencia, hace falta histórico: oportunidades ya ganadas o perdidas, y contactos ya convertidos en clientes. Mientras no lo haya, el sistema lo dice.

¿Dónde veo la previsión?

En la cabecera de cada tablero, en cuanto alguna oportunidad en curso tiene valor:

• Previsión del mes: la suma de valor × probabilidad de las oportunidades en curso cuyo **Cierre
• Pipeline ponderado: lo mismo, pero de todas las oportunidades en curso con valor, tengan o

La probabilidad que se usa es la calculada, no la que escribiste a mano.

Si aparece la nota tabla estándar, significa que aún no hay suficientes oportunidades cerradas propias y se están usando porcentajes de referencia por posición de etapa.

¿De dónde sale la probabilidad de cierre?

Cada tarjeta en curso muestra un porcentaje con un icono de gráfico. Lo calcula el sistema mirando cuatro cosas:

• La etapa: qué porcentaje de tus oportunidades cerradas desde una posición equivalente del embudo
• El tiempo en la etapa: no penaliza mientras esté dentro de lo normal, y baja según se pasa.
• El valor: las operaciones muy grandes suelen tardar más, así que restan un poco.
• La actividad reciente del contacto: cuantas más interacciones, mejor.

Se recalcula al crear la tarjeta, al moverla de columna y al registrar su resultado. Una oportunidad ya cerrada no se estima: vale 100 % si se ganó y 0 % si se perdió.

Abriendo la tarjeta, bajo Prob. prevista (IA) se ve el desglose completo, factor a factor, y si sale del histórico propio o de la tabla estándar.

No pisa tu estimación. El campo Probabilidad (%) que rellenas a mano es tuyo y se conserva tal cual.

¿Puedo pedir que me lo expliquen en palabras?

Sí, si la instalación tiene motor de IA. Pulsa Comentar forecast en la cabecera del tablero y aparece una lectura comercial de los números.

La IA solo pone palabras a las cifras ya calculadas: no calcula ni cambia nada. Si no está disponible, aparece «IA no disponible» y los números siguen ahí.

¿Qué es el Score de un contacto?

Una nota de 0 a 100 que dice a qué contactos merece la pena dedicar tiempo. Se ve como columna en Contactos y como chip en la cabecera de la ficha.

Mira cuatro señales:

• La tasa de conversión histórica de contactos parecidos (mismo origen, sector y prioridad).
• Cuánto hace de la última interacción.
• Cuántas interacciones ha habido en los últimos meses.
• Si responde a los correos.

Se recalcula una vez al día, y además en el momento en que conviertes el contacto en cliente. Un contacto recién creado no tiene score hasta la siguiente pasada: la columna muestra un guion.

Pulsando el chip Score de la ficha se ve el desglose y, si hay motor de IA, el botón Explicar lo redacta en lenguaje llano.

Si el chip dice «base sectorial», tu empresa aún no tiene conversiones propias suficientes y se está usando una tabla de referencia por sector.

¿Qué es el Riesgo de abandono?

Una estimación de 0 a 100 de que un cliente deje de comprar, con nivel bajo, medio o alto. Se ve como columna en Contactos, con filtro por nivel, y como chip en la ficha.

Solo se calcula para contactos ya convertidos en cliente: mira sus ventas reales del ERP de los últimos meses (cuándo compró por última vez y si la tendencia baja) junto al silencio en su historial del CRM. Un prospecto nunca tiene riesgo.

Se recalcula una vez al día.

¿Qué pasa cuando un cliente entra en riesgo alto?

Se le crea automáticamente una actividad titulada «Riesgo de abandono», asignada a su responsable y con el desglose del riesgo en la descripción.

Mientras esa actividad siga pendiente no se crea otra, aunque el riesgo siga alto día tras día. Si la completas o la borras y el riesgo vuelve a subir, se creará una nueva.

Que el riesgo baje no cierra la actividad: la cierra la persona.

¿Por qué las cifras no cambian al instante?

Porque no todas se calculan igual:

Cambiar el valor de una oportunidad se refleja en la previsión al momento; cambiar algo que afecta al score se refleja al día siguiente.

Si algo va mal

Ver también: Mover una oportunidad por el embudo · Convertir un contacto en cliente · Usar la IA en la ficha de un contacto